Gestão de Vendas

Melhore os resultados comerciais da sua empresa desenvolvendo habilidades em gestão da carteira de clientes e da força de vendas.

Modalidade Presencial

Presencial

Carga horária: 30 horas

Início das aulas: 24/06/2024

Fim das aulas: 27/06/2024

Matrículas até: 24/06/2024

*Sujeito a alteração sem prévio aviso, em função do número de vagas. Vagas limitadas.

Gerenciar a carteira de clientes para construir relações duradouras e lucrativas requer processos estruturados, indicadores de desempenho e propostas de valor únicas, consistentes na prática e sustentáveis no longo prazo.

Lidar com os desafios de dirigir uma equipe de vendas demanda ferramentas que otimizem o desempenho e a motivação dos vendedores, e mecanismos para sua organização e gestão.

O curso é voltado a profissionais que ocupem ou estejam prestes a assumir um cargo de liderança nas áreas comerciais e de marketing. Também destina-se a empresários e estrategistas que buscam melhorar o desempenho da área comercial.

Viva uma experiência transformadora com o Insper!

Investimento

Valor integral R$ 7.647,78

Valor para matrícula antecipada (10% de desconto até 25 dias antes do início do curso)R$ 6.883,00

Valor para Alumni Insper (25% de desconto)R$ 5.735,84

Formas de pagamento

À vista no boleto ou cartão de crédito
Ou parcele em até 10X sem juros no cartão de crédito

Calendário do curso

Segunda a Quarta-feira das 09h00 às 18h00

Quinta-feira das 09h00 às 16h00

Por que fazer o curso?

Potencializar os resultados da área comercial;

Otimizar o desempenho da força de vendas por meio do uso de ferramentas de gestão;

Atender às necessidades específicas do negócio por meio de uma abordagem sistêmica de gestão comercial;

Fomentar relações duradouras e lucrativas com clientes.

O que você precisa saber

Perfil

Líderes ou futuros líderes em áreas comerciais ou de marketing e empresários ou estrategistas que buscam melhorar o desempenho da área comercial.

Pré-requisitos

É necessário ter formação superior e no mínimo 3 anos de experiência profissional.

O que você vai aprender

O Ambiente de Negócios:

Cenário e competitividade;
Resposta da empresa: formulações estratégicas.

A Gestão Comercial Centrada no Cliente:

Proposta de Valor: vetores e atributos;
Segmentação de clientes.

Abordagem Integrada da Área de Vendas:

Alinhamento com objetivo e formulações estratégicas;
Avaliação de potenciais de mercado e de vendas;
Previsão de vendas;
Estruturação da equipe: tamanho e personagens;
Segmentação da equipe.

Organização da área:

Atividades e métodos;
Gestão do pipeline: funil de vendas e responsabilidade do gestor;
Perfil dos integrantes da equipe, recrutamento e seleção: papel do gestor;
Integração e treinamento;
Remuneração e planos de carreira;
Motivação da força de vendas.

Direção para a área:

Objetivos, metas e quotas de vendas.

Controle:

Indicadores e desempenho da área;
Desempenho dos integrantes: os funis problemáticos.

Aplicação do Conhecimento:

Game de vendas: simulação Universidade de Harvard.

Corpo Docente

A maioria dos nossos professores é de mestres e doutores oriundos de renomadas escolas nacionais e internacionais e/ou executivos com extensa experiência profissional e prática.

Danny Pimentel Claro

No Insper desde 2004, é professor titular da cadeira de Marketing e leciona nos cursos de graduação, mestrado, doutorado, MBA e educação executiva. Desde julho de 2016 é líder do Núcleo de Marketing Analítico do Insper. Em 2022, assumiu como Membro do Comitê Acadêmico do Insper e do Colegiado de Programas Stricto Sensu. Foi coordenador do Mestrado Profissional em Administração do Insper entre agosto de 2010 e julho de 2013 e coordenador do Centro de Estudos em Negócios entre janeiro de 2007 e maio de 2010. Foi professor visitante Fulbright/CAPES na Thunderbird School of Global Management entre agosto de 2013 e janeiro de 2014. Foi membro das comissões de avaliação de programas e novos programas da CAPES (2012-2014) e líder de tema de Marketing de Relacionamento da divisão de marketing da ANPAD (2013-2018) e membro do Comitê Científico da ANPAD (2019-21). Lançado no Coursera em janeiro de 2016, seu curso sobre Introdução ao Marketing Analítico atingiu mais de 45 mil learners e é avaliado com 4.7 estrelas (Jun/22). Ao longo de sua carreira, desenvolveu projetos com empresas como Allston Brew, BASF, Bayer Pharma, Boticário, Bunge, Cargill, CESAR, Enext, Itaú, Cosan, Monsanto, Nufarm, Netafim, Prime Clean, Santander, TAM, Tigre. E também realizou treinamentos para empresas como J&J, Pepsi, Abril, Roche, Bradesco, Ford, Gerdau, Santander, CPFL, ABRASCE, Toyota. Possui graduação em Engenharia pela Universidade Federal de Lavras (1995), mestrado em Administração pela Universidade Federal de Lavras (1998) e Ph.D. em Business Administration pela Wageningen University And Research Center (2004). Seguiu cursos de pós-graduação em Business e Marketing Management na Universidade de Wisconsin, Texas A&M, Harvard Business School e Kellogg School of Business. Realiza pesquisas nas áreas de marketing analítico, marketing de relacionamento em ambiente B2B e redes de vendas. É pesquisador Bolsista de Produtividade em Pesquisa do CNPq (Nível 2). Possui também envolvimento com pesquisas na área de comportamento do consumidor e redes sociais. Seus trabalhos aparecem em periódicos Acadêmicos de grande prestígio como o Journal of Marketing, Journal of the Academy of Marketing Science, Journal of Retailing, International Journal of Research in Marketing, Journal of Retailing, European Journal of Marketing, Psychology & Marketing, Journal of Management Studies, Industrial Marketing Management, Journal of Supply Chain Management entre outros. Recebeu vários prêmios de pesquisa em eventos internacionais incluindo o melhor artigo no track de vendas no evento da AMA (American Marketing Association). Foi premiado também com melhor artigo no EnANPAD e recebeu três Prêmios George Stigler.

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Danny Pimentel Claro

Marilda Peres Andrade

Psicóloga, com MBA em Marketing pelo Insper e especializações em Gestão Estratégica de Negócios, Negociação e Gestão de Pessoas pela FGV (Fundação Getulio Vargas). Certificada nas metodologias estudos de caso, aprendizado baseado em problemas, aprendizado cooperativo e aprendizado orientado a projetos pela Laureate International Universities. Sócia-fundadora do Ateliê Corporativo, atuou 18 anos em áreas comerciais de empresas nacionais e multinacionais de grande porte, líderes em seus mercados. Professora de cursos de Pós-Graduação, MBA e programas corporativos das cadeiras de Gestão de Vendas, Negociação, Desenvolvimento de Vendedores, Liderança / Gestão de Pessoas e Comunicação e Influência. Consultora certificada nos programas Situational Sales Negotiation pelo BayGroup International (Califórnia, EUA) e Selling Solutions pela Forum Corporation (Massachusetts, EUA) e no instrumento D.I.S.C. Autora de programas de Educação a Distância (Insper) e de metodologias de vendas, negociação e liderança, bem como de diversos artigos publicados sobre os temas. É pesquisadora livre da andragogia, ciência que estuda a aprendizagem de adultos. Atua desde 1996 com educação de executivos, exclusivamente desde 2002, trabalhando com empresas dos mais diferentes portes e ramos de atividades.

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Processo Seletivo

Conheça as etapas para ingressar no curso:

01.

Preencha o formulário de inscrição

02.

Análise do seu perfil

03.

Aprovação

04.

Matrícula Digital

Programas específicos da área de Marketing e Vendas, passam pela etapa da entrevista anterior a aprovação.