Gestão de Vendas

No Insper desde 2004, é professor titular da cadeira de Marketing e leciona nos cursos de graduação, mestrado, doutorado, MBA e educação executiva. Desde julho de 2016 é líder do Núcleo de Marketing Analítico do Insper. Em 2022, assumiu como Membro do Comitê Acadêmico do Insper e do Colegiado de Programas Stricto Sensu. Foi coordenador do Mestrado Profissional em Administração do Insper entre agosto de 2010 e julho de 2013 e coordenador do Centro de Estudos em Negócios entre janeiro de 2007 e maio de 2010. Foi professor visitante Fulbright/CAPES na Thunderbird School of Global Management entre agosto de 2013 e janeiro de 2014. Foi membro das comissões de avaliação de programas e novos programas da CAPES (2012-2014) e líder de tema de Marketing de Relacionamento da divisão de marketing da ANPAD (2013-2018) e membro do Comitê Científico da ANPAD (2019-21). Lançado no Coursera em janeiro de 2016, seu curso sobre Introdução ao Marketing Analítico atingiu mais de 45 mil learners e é avaliado com 4.7 estrelas (Jun/22). Ao longo de sua carreira, desenvolveu projetos com empresas como Allston Brew, BASF, Bayer Pharma, Boticário, Bunge, Cargill, CESAR, Enext, Itaú, Cosan, Monsanto, Nufarm, Netafim, Prime Clean, Santander, TAM, Tigre. E também realizou treinamentos para empresas como J&J, Pepsi, Abril, Roche, Bradesco, Ford, Gerdau, Santander, CPFL, ABRASCE, Toyota. Possui graduação em Engenharia pela Universidade Federal de Lavras (1995), mestrado em Administração pela Universidade Federal de Lavras (1998) e Ph.D. em Business Administration pela Wageningen University And Research Center (2004). Seguiu cursos de pós-graduação em Business e Marketing Management na Universidade de Wisconsin, Texas A&M, Harvard Business School e Kellogg School of Business. Realiza pesquisas nas áreas de marketing analítico, marketing de relacionamento em ambiente B2B e redes de vendas. É pesquisador Bolsista de Produtividade em Pesquisa do CNPq (Nível 2). Possui também envolvimento com pesquisas na área de comportamento do consumidor e redes sociais. Seus trabalhos aparecem em periódicos Acadêmicos de grande prestígio como o Journal of Marketing, Journal of the Academy of Marketing Science, Journal of Retailing, International Journal of Research in Marketing, Journal of Retailing, European Journal of Marketing, Psychology & Marketing, Journal of Management Studies, Industrial Marketing Management, Journal of Supply Chain Management entre outros. Recebeu vários prêmios de pesquisa em eventos internacionais incluindo o melhor artigo no track de vendas no evento da AMA (American Marketing Association). Foi premiado também com melhor artigo no EnANPAD e recebeu três Prêmios George Stigler.

Psicóloga, com MBA em Marketing pelo Insper e especializações em Gestão Estratégica de Negócios, Negociação e Gestão de Pessoas pela FGV (Fundação Getulio Vargas). Certificada nas metodologias estudos de caso, aprendizado baseado em problemas, aprendizado cooperativo e aprendizado orientado a projetos pela Laureate International Universities. Sócia-fundadora do Ateliê Corporativo, atuou 18 anos em áreas comerciais de empresas nacionais e multinacionais de grande porte, líderes em seus mercados. Professora de cursos de Pós-Graduação, MBA e programas corporativos das cadeiras de Gestão de Vendas, Negociação, Desenvolvimento de Vendedores, Liderança / Gestão de Pessoas e Comunicação e Influência. Consultora certificada nos programas Situational Sales Negotiation pelo BayGroup International (Califórnia, EUA) e Selling Solutions pela Forum Corporation (Massachusetts, EUA) e no instrumento D.I.S.C. Autora de programas de Educação a Distância (Insper) e de metodologias de vendas, negociação e liderança, bem como de diversos artigos publicados sobre os temas. É pesquisadora livre da andragogia, ciência que estuda a aprendizagem de adultos. Atua desde 1996 com educação de executivos, exclusivamente desde 2002, trabalhando com empresas dos mais diferentes portes e ramos de atividades.