Marketing e vendas

Negociações de Alto Desempenho em Vendas B2B

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Negociar é uma das competências mais importantes para os profissionais de vendas. A capacidade de gerir com eficácia o processo de negociação e superar objeções pode ser a diferença entre fechar ou não um negócio.

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Modalidade Presencial

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Carga horária: 24 horas

Calendário do curso

Em vendas B2B, a fase de negociação é crítica e pode ser um momento de grande tensão, especialmente quando os clientes levantam objeções — reais ou não — aos seus produtos, serviços, marcas ou preços. As objeções podem ser resumidas em 4 Ds: desconhecimento, desconfiança, desvantagem percebida ou dificuldade real.

Por exemplo, um cliente pode levantar objeções por desconhecimento dos benefícios do produto ou serviço que está sendo oferecido.

Outra objeção comum é quando o cliente duvida das vantagens do produto ou serviço, como a possibilidade de reduzir custos ou economizar tempo, por desconfiar das promessas do vendedor.

O cliente pode, além disso, perceber uma desvantagem em relação a um produto ou serviço concorrente, seja em termos de preço, seja em qualidade ou por outro motivo.

Por fim, há casos em que a objeção levantada é resultado de uma dificuldade real, como a falta de recursos financeiros para investir na solução oferecida.

O curso Negociações de Alto Desempenho em Vendas B2B aborda estratégias essenciais para superar esses diferentes tipos de objeções. Ao final do programa, os participantes estarão aptos a identificar as causas das objeções dos clientes, avaliar as diferentes estratégias, planejar a negociação e aplicar técnicas eficazes para diversos tipos de clientes, impulsionando os resultados das vendas e fortalecendo seu relacionamento com os clientes.

Por que fazer o curso?

Identificar as causas das objeções dos clientes e aplicar metodologia para superá-las, facilitando a concretização de negócios;

Avaliar as diferentes estratégias de negociação e decidir sobre as mais adequadas para atingimento dos objetivos junto aos clientes;

Planejar a negociação, preparar-se para a execução e realizá-la com eficácia;

Administrar o próprio comportamento nas negociações, por meio do reconhecimento do perfil de negociador e da implementação de planos de autodesenvolvimento.

Corpo Docente

A maioria dos nossos professores é de mestres e doutores oriundos de renomadas escolas nacionais e internacionais e/ou executivos com extensa experiência profissional e prática.

Marilda Peres Andrade

Psicóloga, com MBA em Marketing pelo Insper e especializações em Gestão Estratégica de Negócios, Negociação e Gestão de Pessoas pela FGV (Fundação Getulio Vargas). Certificada nas metodologias estudos de caso, aprendizado baseado em problemas, aprendizado cooperativo e aprendizado orientado a projetos pela Laureate International Universities. Sócia-fundadora do Ateliê Corporativo, atuou 18 anos em áreas comerciais de empresas nacionais e multinacionais de grande porte, líderes em seus mercados. Professora de cursos de Pós-Graduação, MBA e programas corporativos das cadeiras de Gestão de Vendas, Negociação, Desenvolvimento de Vendedores, Liderança / Gestão de Pessoas e Comunicação e Influência. Consultora certificada nos programas Situational Sales Negotiation pelo BayGroup International (Califórnia, EUA) e Selling Solutions pela Forum Corporation (Massachusetts, EUA) e no instrumento D.I.S.C. Autora de programas de Educação a Distância (Insper) e de metodologias de vendas, negociação e liderança, bem como de diversos artigos publicados sobre os temas. É pesquisadora livre da andragogia, ciência que estuda a aprendizagem de adultos. Atua desde 1996 com educação de executivos, exclusivamente desde 2002, trabalhando com empresas dos mais diferentes portes e ramos de atividades.

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Marilda Peres Andrade

Psicóloga, com MBA em Marketing pelo Insper e especializações em Gestão Estratégica de Negócios, Negociação e Gestão de Pessoas pela FGV (Fundação Getulio Vargas). Certificada nas metodologias estudos de caso, aprendizado baseado em problemas, aprendizado cooperativo e aprendizado orientado a projetos pela Laureate International Universities. Sócia-fundadora do Ateliê Corporativo, atuou 18 anos em áreas comerciais de empresas nacionais e multinacionais de grande porte, líderes em seus mercados. Professora de cursos de Pós-Graduação, MBA e programas corporativos das cadeiras de Gestão de Vendas, Negociação, Desenvolvimento de Vendedores, Liderança / Gestão de Pessoas e Comunicação e Influência. Consultora certificada nos programas Situational Sales Negotiation pelo BayGroup International (Califórnia, EUA) e Selling Solutions pela Forum Corporation (Massachusetts, EUA) e no instrumento D.I.S.C. Autora de programas de Educação a Distância (Insper) e de metodologias de vendas, negociação e liderança, bem como de diversos artigos publicados sobre os temas. É pesquisadora livre da andragogia, ciência que estuda a aprendizagem de adultos. Atua desde 1996 com educação de executivos, exclusivamente desde 2002, trabalhando com empresas dos mais diferentes portes e ramos de atividades.

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