Negociações de Alto Desempenho em Vendas B2B
Negociar é uma das competências mais importantes para os profissionais de vendas. A capacidade de gerir com eficácia o processo de negociação e superar objeções pode ser a diferença entre fechar ou não um negócio.
Modalidade Presencial
Em vendas B2B, a fase de negociação é crítica e pode ser um momento de grande tensão, especialmente quando os clientes levantam objeções — reais ou não — aos seus produtos, serviços, marcas ou preços. As objeções podem ser resumidas em 4 Ds: desconhecimento, desconfiança, desvantagem percebida ou dificuldade real.
Por exemplo, um cliente pode levantar objeções por desconhecimento dos benefícios do produto ou serviço que está sendo oferecido.
Outra objeção comum é quando o cliente duvida das vantagens do produto ou serviço, como a possibilidade de reduzir custos ou economizar tempo, por desconfiar das promessas do vendedor.
O cliente pode, além disso, perceber uma desvantagem em relação a um produto ou serviço concorrente, seja em termos de preço, seja em qualidade ou por outro motivo.
Por fim, há casos em que a objeção levantada é resultado de uma dificuldade real, como a falta de recursos financeiros para investir na solução oferecida.
O curso Negociações de Alto Desempenho em Vendas B2B aborda estratégias essenciais para superar esses diferentes tipos de objeções. Ao final do programa, os participantes estarão aptos a identificar as causas das objeções dos clientes, avaliar as diferentes estratégias, planejar a negociação e aplicar técnicas eficazes para diversos tipos de clientes, impulsionando os resultados das vendas e fortalecendo seu relacionamento com os clientes.
Investimento
Valor integral R$ 5.920,00
Valor para matrícula antecipada (10% de desconto até 25 dias antes do início do curso)R$ 5.328,00
Valor para Alumni Insper (25% de desconto)R$ 4.440,00
Formas de pagamento
- À vista no boleto ou cartão de crédito
- Ou parcele em até 10X sem juros no cartão de crédito
Por que fazer o curso?
Identificar as causas das objeções dos clientes e aplicar metodologia para superá-las, facilitando a concretização de negócios;
Avaliar as diferentes estratégias de negociação e decidir sobre as mais adequadas para atingimento dos objetivos junto aos clientes;
Planejar a negociação, preparar-se para a execução e realizá-la com eficácia;
Administrar o próprio comportamento nas negociações, por meio do reconhecimento do perfil de negociador e da implementação de planos de autodesenvolvimento.
O que você precisa saber
Perfil
Profissionais que atuam ou pretendem atuar realizando vendas para outras empresas e desejam aprimorar sua competência de negociação e gestão de objeções.
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Pré-requisitos
Formação superior completa e desejável experiência de pelo menos 3 anos em áreas de vendas, marketing ou atendimento a clientes..
O que você vai aprender
Introdução e premissas fundamentais da negociação comercial;
Intersecção dos processos de Negociação e Vendas;
Causas das objeções e método para superá-las;
Tipos de estratégicas de negociação e suas aplicações no processo de vendas;
Planejamento e preparação de negociações com clientes;
Negociações competitivas com clientes: riscos e prática;
Negociações colaborativas com clientes: oportunidades, riscos e prática;
Conhecer o perfil de negociador e montar o plano de desenvolvimento individual de negociador comercial.
Corpo Docente
A maioria dos nossos professores é de mestres e doutores oriundos de renomadas escolas nacionais e internacionais e/ou executivos com extensa experiência profissional e prática.
Marilda Peres Andrade
Psicóloga, com MBA em Marketing pelo Insper e especializações em Gestão Estratégica de Negócios, Negociação e Gestão de Pessoas pela FGV (Fundação Getulio Vargas). Certificada nas metodologias estudos de caso, aprendizado baseado em problemas, aprendizado cooperativo e aprendizado orientado a projetos pela Laureate International Universities. Sócia-fundadora do Ateliê Corporativo, atuou 18 anos em áreas comerciais de empresas nacionais e multinacionais de grande porte, líderes em seus mercados. Professora de cursos de Pós-Graduação, MBA e programas corporativos das cadeiras de Gestão de Vendas, Negociação, Desenvolvimento de Vendedores, Liderança / Gestão de Pessoas e Comunicação e Influência. Consultora certificada nos programas Situational Sales Negotiation pelo BayGroup International (Califórnia, EUA) e Selling Solutions pela Forum Corporation (Massachusetts, EUA) e no instrumento D.I.S.C. Autora de programas de Educação a Distância (Insper) e de metodologias de vendas, negociação e liderança, bem como de diversos artigos publicados sobre os temas. É pesquisadora livre da andragogia, ciência que estuda a aprendizagem de adultos. Atua desde 1996 com educação de executivos, exclusivamente desde 2002, trabalhando com empresas dos mais diferentes portes e ramos de atividades.
Marilda Peres Andrade
Psicóloga, com MBA em Marketing pelo Insper e especializações em Gestão Estratégica de Negócios, Negociação e Gestão de Pessoas pela FGV (Fundação Getulio Vargas). Certificada nas metodologias estudos de caso, aprendizado baseado em problemas, aprendizado cooperativo e aprendizado orientado a projetos pela Laureate International Universities. Sócia-fundadora do Ateliê Corporativo, atuou 18 anos em áreas comerciais de empresas nacionais e multinacionais de grande porte, líderes em seus mercados. Professora de cursos de Pós-Graduação, MBA e programas corporativos das cadeiras de Gestão de Vendas, Negociação, Desenvolvimento de Vendedores, Liderança / Gestão de Pessoas e Comunicação e Influência. Consultora certificada nos programas Situational Sales Negotiation pelo BayGroup International (Califórnia, EUA) e Selling Solutions pela Forum Corporation (Massachusetts, EUA) e no instrumento D.I.S.C. Autora de programas de Educação a Distância (Insper) e de metodologias de vendas, negociação e liderança, bem como de diversos artigos publicados sobre os temas. É pesquisadora livre da andragogia, ciência que estuda a aprendizagem de adultos. Atua desde 1996 com educação de executivos, exclusivamente desde 2002, trabalhando com empresas dos mais diferentes portes e ramos de atividades.
Processo Seletivo
Conheça as etapas para ingressar no curso:
01.
Preencha o formulário de inscrição
02.
Análise do seu perfil
03.
Aprovação
04.
Matrícula Digital
Programas específicos da área de Marketing e vendas, passam pela etapa da entrevista anterior a aprovação.